Como dominar negociações de alto risco e criar oportunidades ganha-ganha | Gerta Malaj | Glasp Talk #42

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Este artigo é uma tradução e publicação de "How to Master High-Stakes Negotiations & Create Win-Win Opportunities | Gerta Malaj | Glasp Talk #42". Para obter as informações mais recentes, consulte o artigo original.

Esta é a quadragésima segunda sessão do Glasp Talk!

Glasp Talk investiga profundamente entrevistas íntimas com luminares de vários campos, revelando suas emoções genuínas, experiências e as histórias por trás delas.

A convidada de hoje é Gerta Malaj, uma experiente especialista em negociação e cofundadora da YourNegotiations.com. Gerta passou mais de uma década aprimorando suas habilidades em grandes empresas de tecnologia como LinkedIn e IBM, bem como em startups globais de biotecnologia e empresas de capital de risco. Ela tem mestrado em logística e engenharia pelo MIT e graduação em matemática pelo Wellesley College. Além de seu empreendimento atual, Gerta foi cofundadora de vários empreendimentos — incluindo o Inception Studio — com foco na construção de comunidades e na incubação de novas ideias.

Nesta entrevista, Gerta compartilha sua paixão por capacitar indivíduos para desbloquear maior potencial de carreira e liberdade financeira por meio de negociações inteligentes. Ela revela táticas práticas para garantir melhor remuneração, ganhar vantagem em discussões de alto risco e manter relacionamentos fortes com contrapartes. Gerta também se aprofunda na importância da mentalidade e considerações interculturais e por que ela acredita na criação de cenários ganha-ganha em vez de jogos de soma zero. Quer você esteja procurando negociar uma nova oferta de emprego, um acordo comercial ou simplesmente aprimorar suas habilidades de comunicação, esta sessão está repleta de insights e estratégias transformadoras.

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Como dominar negociações de alto risco e criar oportunidades ganha-ganha | Gerta Malaj | Glasp Talk #42 | Resumo do vídeo e perguntas e respostas | Glasp

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Transcrições

Glasp: Olá a todos, bem-vindos de volta a mais um episódio do Glasp Talk. Hoje estamos animados por ter Gerta Malaj conosco. Gerta é uma especialista em negociação e cofundadora da yournegotiations.com, uma plataforma dedicada a ajudar profissionais e empresas a dominar a arte de fechar negócios. E ela ajudou centenas de pessoas a aumentar sua remuneração em dezenas a centenas de milhares de dólares. Com mais de uma década de experiência abrangendo grandes empresas de tecnologia como LinkedIn, IBM, startups globais de biotecnologia e capital de risco, ela traz uma riqueza de conhecimento para a mesa. Ela tem mestrado em engenharia logística pelo MIT e graduação em matemática pelo Wellesley College. Além de negociações, K foi cofundadora de vários empreendimentos, incluindo a comunidade de fundadores e incubadora Inception Studio. Hoje, exploraremos a jornada de Gerta, sua experiência em negociações de alto risco e suas estratégias para navegar em negócios complexos. Obrigada por se juntar a nós, Gerta, hoje.

Gerta: Sim, obrigado por me receberem, Kazuki e Kei, obrigado.

Glasp: Primeiro, sabemos o que você faz, mas, para o nosso público, você poderia nos contar o que é yournegotiations.com e por que você fundou a empresa?

Gerta: Então yournegotiations.com é um negócio que comecei com meu marido Alex. Ajudamos as pessoas a negociar ofertas de emprego, bem como acordos comerciais. E tivemos um sucesso incrível em termos de ofertas de emprego. Ajudamos as pessoas a aumentar, em termos de números absolutos, ajudamos as pessoas a aumentar suas ofertas de emprego em 550 mil da oferta inicial para a final. E esse foi um dos nossos clientes. E então em termos de porcentagens, o melhor que vimos foi 42% acima da oferta inicial na compensação total. Então estamos vendo um grande sucesso lá. E acho que o que mais me orgulha é que nossa abordagem preserva, se não fortalece, seu relacionamento com a empresa. E é muito criativo e colaborativo. Não é combativo, que é o que normalmente pensamos quando ouvimos falar de negociações. Por que começamos Sempre tive paixão por negociações Ciências comportamentais e psicologia. Fui treinado ao longo da minha carreira, mas especialmente no MIT com um professor, um professor do MIT que veio da Harvard Law School. E então tem sido muito gratificante usar todos aqueles que ao longo da minha carreira eu negociei contratos de milhões de dólares em vários empregos. E o que eu amo sobre isso é o quão criativo é e o quão empoderador é. Então, conforme ajudamos as pessoas a negociar suas ofertas de emprego, isso meio que muda sua perspectiva e seu relacionamento consigo mesmas e com os outros de uma forma que elas podem absorver todas as outras áreas de suas vidas. E então elas saem disso muito empoderadas. Isso é extremamente gratificante para mim. Não apenas o aspecto financeiro, onde agora essa família tem centenas de milhares de dólares a mais do que, você sabe, ao longo dos anos, isso poderia se traduzir em muito mais, mas eles também poderiam pagar pela educação de seus filhos, há muito que você pode fazer com isso. Tudo isso, apenas tornar todos melhores e encontrar oportunidades ganha-ganha é extremamente gratificante para mim e Alex.

Glasp: Ah sim, incrível. E é impressionante que um dos seus usuários e clientes tenha aumentado 42% em relação ao inicial. Fiquei curioso, foi porque a oferta inicial era muito, não tenho certeza. Mas, você sabe, e estou curioso sobre suas táticas e estratégias, os detalhes da sua negociação.

Gerta: Não acho que a oferta inicial foi necessariamente muito baixa. A maneira como penso sobre isso é que, e é assim que os profissionais de negociação falam sobre negociações, você pensa em um acordo como uma torta. E você está tentando, ser um bom negociador, pelo menos, o que eu acho de uma boa estratégia é aumentar a torta. É menos sobre eu pegar mais da torta e você pegar menos. Acho que isso é muito tacanho. É mais sobre vamos ver se podemos aumentar a torta e agora ambos temos mais. E então, para aquele cliente em particular, obviamente não posso revelar muitos detalhes, mas eles eram muito talentosos. Então, a oferta inicial não foi muito baixa, mas é que eles eram muito talentosos, eram muito desejáveis ​​no mercado e a equipe estava muito animada em tê-los. Então, exploramos diferentes maneiras pelas quais ambos poderiam estar melhores, ambos os lados estariam melhores. Então, com as ofertas iniciais, o cliente não teria ficado muito feliz com isso. E então a empresa teria perdido um talento incrível. Mas agora, com uma oferta melhor, ambos estavam mais felizes. Então é isso que eu acho super gratificante. E essa é a criatividade de chegar a esse ponto que me mantém energizado todos os dias. E então eu acho que sua segunda pergunta foi tipo, quais são algumas táticas práticas, foi isso?

Glasp: Ex- sim.

Gerta: Vamos ver, eu penso de novo, então eu acho que no sentido mais amplo novamente, você quer ser muito, você quer manter isso colaborativo e cordial. Mais praticamente, você sempre quer mostrar entusiasmo sobre a oportunidade que está na sua frente. Muitos dos exemplos que darei serão no sentido de oferta de emprego, mas muito disso é transferível entre diferentes situações, como negócios e tudo isso. Então você quer mostrar entusiasmo, você quer mostrar colaboração, mas você também não quer mostrar sua mão. Então negociações são como um jogo de cartas. Você simplesmente não pode jogar ou você não pode ganhar se você mostrar suas cartas. Como você, nós não estamos mais jogando se todos nós mostrarmos nossas cartas, certo? Fim de jogo. E então sim, você quer ser muito colaborativo e cordial, mas você também quer manter muitas cartas para si mesmo. Uma coisa interessante que eu notei é que quanto mais todos com quem eu trabalho, nós trabalhamos na yournegotiations.com estão no meio da carreira para executivos. Não trabalhamos muito com o início da carreira, às vezes fazemos apenas para, você sabe, quase como pro bono em um sentido. Mas nossos clientes estão no meio da carreira para executivos. E quanto mais talentoso um cliente é, mais eu acho que o que estou tentando dizer é que, especialmente em tecnologia, e como um grande realizador, um dos seus principais pontos fortes que o ajuda a ter sucesso é a supercomunicação. Então imagine que um gerente de produto rockstar, engenheiro rockstar ou qualquer outra pessoa, precisa se comunicar demais para manter diferentes parceiros multifuncionais alinhados. Então você está sempre tentando comunicar o que está acontecendo e obter alinhamento e tudo mais. Essa é uma característica fundamental que o prejudica nas negociações. Nas negociações, você não quer se comunicar demais. A supercomunicação é como mostrar suas cartas. Então, muitos clientes estão tão acostumados com isso em seu trabalho diário. E então eles entram em negociações, eles dizem: "Eu fiz tanta pesquisa, é isso que eu deveria estar pensando." E tipo, "Ah, a propósito, tipo, estou planejando ter um filho em breve. Ah, a propósito, eu adoraria morar em Portugal por um ano. E também tipo, estou falando com essa e essa outra empresa e blá blá blá." Então agora eles mostraram todas as suas cartas. E agora as empresas tipo, você sabe, talvez elas levem muito isso em consideração na decisão de fazer uma oferta ou não, assim como o quão baixo chegar. E eu tenho exemplos que posso compartilhar sobre mais exemplos de quando não se comunicar demais. Mas eu quero devolver para você.

Glasp: Isso é muito interessante. Do lado do empregador, parece que o trabalho deles é perguntar mais, deixá-los falar mais, exatamente.

Gerta: Exatamente. E estou feliz em compartilhar um exemplo de quando um cliente pensou que comunicar demais, conscientemente pensou que isso seria bom para mim, mas não foi. Me avise se isso for útil.

Glasp: Isso seria útil.

Gerta: Então, eu tive um cliente há um tempo que tinha duas ofertas, uma do TikTok e uma de uma startup de saúde. E o cliente estava muito animado para compartilhar com ambos os lados, "Eu tenho outra oferta". Então pense como se eles fossem até a startup de saúde e dissessem, "Eu tenho outra oferta. É do TikTok". Então, é claro que eles estão mostrando, "Eu sou tão desejável no mercado. Eu tenho outra oferta de uma empresa de tecnologia de ponta". Mas pense nisso de uma startup de saúde. Eles nunca podem competir com os salários do TikTok. O TikTok paga o melhor do mercado, um dos melhores salários que existem. A startup de saúde nunca vai competir com isso. E seu tipo de vantagem no mercado de trabalho é sua missão. Eles têm uma missão muito diferente do TikTok. Eles estão ajudando a vida e a saúde das pessoas. E então, quando ouvem que esse candidato tem outra oferta do TikTok, eles nem tentam aumentar sua oferta inicial porque dizem: "Se você está indo pelo dinheiro, vá para o TikTok, não posso competir com isso. Se você está indo pela missão, venha até nós e temos uma missão muito melhor", de acordo com a startup de saúde. E então eles não aumentam a compensação praticamente. Eles não têm incentivo para isso. Da mesma forma, quando esse cliente vai ao TikTok e diz: "Tenho outra oferta de uma startup de saúde", novamente, o TikTok sabe que paga o máximo do mercado. Eles sabem que uma startup de saúde não está pagando competitivamente ao TikTok. Então, eles não têm incentivo para aumentar sua oferta inicial ou fazer uma oferta alta para começar. E da mesma forma, eles dizem: "Se você está indo para uma missão, o que, é isso que fazemos, somos o TikTok. E então se você quer ajudar na saúde, ajude na saúde". E é aí que a comunicação excessiva, mesmo conscientemente, como se o cliente soubesse o que estava fazendo, os prejudicou. Por outro lado, pense em abordar isso sem mostrar, sem dizer de quem é sua outra oferta. A startup de saúde não sabe de quem é a outra oferta. Pode ser outra startup de saúde. Agora eles estão competindo com seus pares para obter os melhores talentos. Então eles têm mais incentivo para investir mais dinheiro na oferta inicial para obter você. E da mesma forma, com o TikTok, eles não sabem quem é a outra empresa se você não contar a eles. E então talvez eles estejam competindo com, eu não sei, Instagram ou Snapchat ou quem quer que sejam os concorrentes do TikTok. E agora eles, você sabe, eles têm mais incentivo para lhe dar mais dinheiro para ganhar esse talento e tirá-los do mercado.

Glasp: Entendo, interessante. Sim, isso faz sentido. E ao mesmo tempo, há dois componentes na negociação salarial, certo? Um é como um salário-base, como você mencionou, e outro é como uma opção de ações ou RSU. E com qual um cliente deve lidar? Ou sim, e estou curioso sobre o seu…

Gerta: Ah, essa é uma ótima pergunta. Então, bem, primeiro, por onde eu começo? Primeiro, como um candidato a emprego, antes mesmo de se candidatar a empregos, eu recomendo fortemente que você se sente por pelo menos meia hora a uma hora e tenha suas prioridades bem claras. E algumas pessoas não fizeram esse exercício. E eu passo por suas... isso... meu... a primeira coisa que eu faço com um cliente assim que recebo um novo cliente, tipo, "Quais são suas prioridades?" Tipo, "Claro, salário." "Ok, bem, e quanto ao título?" Eles dizem, "Eu não me importo muito com o título." "Sério? Seu último título foi, eu não sei, PM Sênior, você aceitaria um trabalho que fosse apenas PM? Se você fosse o Diretor, você aceitaria um Diretor de PM? Você aceitaria um trabalho de PM?" "Ah, na verdade, não." Então eles presumiram que permaneceriam no mesmo título, mas neste ambiente, na verdade, neste ambiente de contratação, tantas pessoas talentosas estão ficando subniveladas. E então passe por este exercício. Acho que tenho um recurso gratuito no meu site. Se não tiver, pretendo fazer o upload em breve. Então, se você for ao ytn.com, tenho muitos recursos gratuitos lá, incluindo este exercício. E então seja muito claro sobre o que não é negociável. Muitas pessoas têm coisas não negociáveis ​​sobre trabalhar remotamente. Então, se você quer ser totalmente remoto, ou se você quer ser pelo menos alguns dias por semana remoto, nem se candidate a um emprego que seja totalmente voltado para o escritório, certo, ou totalmente no escritório. Então seja muito claro sobre suas prioridades e questione-se sobre cada uma delas. E faça o exercício de "E se isso for menor do que eu tinha no meu último emprego ou no emprego atual? E se... eu puder ter um sem o outro?" E então eu não posso responder pelo cliente se ele prefere patrimônio ou dinheiro. E você perguntou sobre salário-base versus ações, há muito mais nisso, certo? Há um bônus anual. Depende da empresa e da função. Há um bônus de contratação. Há correspondência de 401k. Há datas de férias. Há uma data de início. Há uma data de retorno ao escritório. Há comida, comida grátis ou reembolso de comida, ou tanta coisa que você pode negociar e tanta coisa para pensar sobre o que é importante para você. E então eu não posso responder pelo cliente. Eles precisam saber suas preferências e tolerância a riscos. Mas eu os ajudo enquanto trabalho com eles, eu os ajudo a descobrir fazendo essas perguntas como, "Ok, bem, você... Eu não sei... Você não..." Eles dizem, "Eu quero ganhar pelo menos, eu não sei, 300k." "Ok, você não aceitaria 290k para o trabalho perfeito? Você não aceitaria 280k para um trabalho que corresponde ao seu 401k muito mais do que outros?" Então fazemos este exercício para ficarmos claros sobre as prioridades. Mas eu acho que o que você está perguntando, ou se outra maneira de pensar sobre sua pergunta é com quais componentes as empresas são mais flexíveis? E para esse, varia de acordo com o estágio da empresa. Então, se estamos falando de uma startup, quanto mais cedo a startup for, mais capital eles podem lhe dar. Tive um cliente recentemente entrevistando uma startup em estágio inicial. E a startup ofereceu a eles 800 mil. Mas eles estão em estágio inicial, e 800 mil apenas em capital, investindo em, eu acredito, três ou quatro anos. E isso parece muito, tipo, mas é uma configuração de estágio inicial que você provavelmente nunca verá se transformar em dinheiro real, ou as chances são muito pequenas. E agora eles estão comparando isso a uma grande oferta de tecnologia. E tipo, "Oh, não é nem perto disso. É só tipo, eu não sei, 400, 500." Tipo, claro. Mas isso, se for uma empresa pública, esse dinheiro é garantido. Você pode sacar assim que o penhasco chegar ou você estiver investindo. Então, voltando à questão, uma startup se moverá muito mais facilmente com capital, mas muito menos facilmente com dinheiro porque elas geralmente são mais pobres em dinheiro do que startups em estágio avançado ou empresas públicas. E então, da mesma forma, empresas públicas, grandes empresas ou empresas em estágio avançado podem lhe dar mais dinheiro e menos capital. O componente de dinheiro mais fácil com o qual as empresas podem trabalhar, dentro do dinheiro, é o bônus de assinatura. Isso porque é algo único e não recorrente todo ano. É mais fácil obter aprovações. E base, outro motivo é porque base. A base é uma daquelas coisas que quando você está comparando pares na empresa, ou pessoas no mesmo nível, você geralmente está olhando para a base e a compensação total, mas geralmente não como assinatura e todas essas pequenas coisas. No entanto, eu não recomendaria, a menos que você tenha um motivo muito bom, eu não recomendaria quando você negocia pedindo um componente específico porque uma empresa pode estar disposta a trabalhar mais facilmente com componentes diferentes. E então, se você geralmente se importa com a compensação total, deixe que eles lhe dêem o que eles podem trabalhar melhor. Então pense em uma startup. E se você geralmente se importa com a compensação total, você, eu recomendo apenas dizer algo como, "Ei, há mais espaço no seu orçamento para um aumento na compensação total?" Em vez de, "Posso ter um salário-base mais alto?" Porque eles podem lhe dar muito mais facilmente centenas de milhares em capital, assumindo que você esteja bem com um nível de risco, em vez de uma base. Eles só podem lhe dar provavelmente algumas dezenas de milhares. Então, isso é apenas para ilustrar o tipo de dinâmica.

Glasp: Obrigado por compartilhar. Estou curioso, quem são os principais usuários, os clientes das suas negociações? Tipo, produto... porque você mencionou nível médio para o executivo. Tipo, você sabe, o alvo que você está ajudando ou apoiando. Mas você tem alguma outra característica? Ou tipo, você sabe, características, ou tipo, você sabe, ID, domínio... sim, categorias... então usar seu produto...

Gerta: Nós temos uma grande variedade de, eu acho, dados demográficos, se é isso que você está perguntando. Nós, você pode ver nossos depoimentos em nosso site. Nós temos, você sabe, homens e mulheres e diferentes raças, diferentes nacionalidades, principalmente dos EUA. Mas trabalhamos com internacionais também. Mas uma coisa que tem sido... há algumas características que podem ser apenas por causa da nossa rede. Porque é claro que quando você começa uma startup, nós começamos yournegotiations.com há dois anos. Então eu sou um ex-LinkedIn, eu costumava trabalhar no LinkedIn. E meu marido Alex, que é meu cofundador, costumava trabalhar no Instagram. E então muitos dos nossos clientes são ex-Meta. Então ele é ex-Meta. Também coincidiu que começamos nossa empresa quando a Meta teve seu pico de demissões há cerca de dois anos. E então com as demissões na Meta, as pessoas estavam recebendo ofertas de emprego mais baixas em outros lugares, em termos de título e remuneração, você sabe, em tecnologia e no Vale do Silício, as pessoas vinculam suas identidades a seus empregos e suas remunerações e títulos. E então muitas pessoas vieram até nós proativamente. Não fizemos muito contato. Não somos tão bons em mídia social. Estamos tentando, estamos tentando. Mas estamos postando mais no LinkedIn e outras coisas. Mas as pessoas estão vindo até nós. Então por causa disso, muitos dos nossos clientes são ex-Meta, ex-Google, por causa de referências, ex-FAANG. Tecnologia de ponta. Mas acho que é apenas a natureza da nossa rede. E então outro... sim, e acho que forte correlação com demissões. Como muitas pessoas que foram demitidas. E acho que é porque, bem, você sabe, eles são os que estão recebendo novas ofertas de emprego, mas também as ofertas de emprego, porque é um mercado de contratação tão difícil agora, as ofertas de emprego estão chegando a preços mais baixos do que eles estavam ganhando antes. E então eles querem recuperar um pouco disso.

Glasp: Interessante. E eu vi seu post que, você sabe, como seu serviço é destaque na Times Square através de... sim, Works. Sim, isso é incrível.

Gerta: Sim, estamos muito orgulhosos disso. Obrigado. Sim, então trabalhamos com a Brex, a empresa bancária. E eles se ofereceram para nos apresentar na Times Square. Sabe, foram apenas alguns segundos, como acontece na Times Square. Mas estávamos muito orgulhosos de que eles nos apoiaram dessa forma. Eles patrocinaram isso. E sim, foi uma alegria.

Glasp: Acho que sim. Você mencionou que está ajudando clientes globalmente, então não apenas os Estados Unidos, mas você vê alguma diferença nas negociações salariais entre os EUA e outros países?

Gerta: Então, primeiro, quero dizer que Alex e eu somos muito multiculturais e internacionais. Alex é coreano-americano. E eu sou albanês-americano. Também falo sete idiomas de várias culturas, o que me ajudou a entender diferentes culturas. E então, em termos de nossas abordagens de negociação, elas são bem universais, especialmente porque o mundo é tão global agora. Nós, há muitas práticas de comunicação padronizadas. A diferença que vemos é que, claro, as empresas americanas têm orçamentos maiores. E maiores... ambas as ofertas iniciais maiores, mas também mais espaço para lhe dar um aumento maior. Essa é a maior mudança que já vi. Sim, mesmo para o mesmo tipo de função, se for em algum lugar na Europa... temos muitos clientes europeus: Londres, Amsterdã, Holanda, Bélgica... Quero dizer França... Índia... Estou tentando pensar..., na América Latina também. Essas são as que me vêm à cabeça, que consigo pensar em pessoas específicas. E sim, o, mesmo para a mesma função, mas... e eu tenho clientes que costumavam trabalhar nos EUA e se mudaram internacionalmente, e as ofertas são muito menores. Mas todos nós sabíamos disso. Espero que não seja uma surpresa.

Glasp: Entendo, entendo. Obrigado. E eu quero saber mais sobre, você sabe, os detalhes de suas oportunidades potenciais, onde estão as oportunidades. E então você mencionou que você sabe, base, opção de ações e então bônus de assinatura. E qual é... o bônus de assinatura é aquele que você geralmente seus clientes recebem mais alto? Ou você pode nos contar um pouco sobre, você sabe, qual é o mais fácil?

Gerta: Ah, qual é o mais fácil?

Glasp: Sim, como você disse…

Gerta: Depende muito do tamanho da empresa com a qual você está negociando. Então, quanto maior a empresa, mais dinheiro eles podem te dar porque são ricos. Sabe, pense em uma semente... Vou dar dois exemplos bem extremos porque eles podem ser mais claros de perceber. Então pense em uma startup em estágio inicial, eles provavelmente levantaram alguns milhões, como cinco ou 10 milhões. E eles precisam da pista e tudo mais. Eles não têm... eles podem te dar capital porque provavelmente são, neste ponto, apenas alguns fundadores. E sim, mas eles não podem te dar tanto dinheiro. Eles precisavam de todo o resto. E agora pense nisso como Meta ou Google. Capital é mais difícil, mas eles têm muito dinheiro como empresas. E então quando você está negociando com uma grande empresa como o Google, eles podem te dar muito. Ou tipo, na verdade, o melhor sign-on que eu já vi é o TikTok. E, sim, o TikTok tem bônus de sign-on muito saudáveis. Google, número... varia, sim, varia em dezenas de milhares. Às vezes, sim, algumas grandes empresas até têm, eu vi em 100.000 sign-on. Também no contexto bancário, bancário também. As empresas bancárias também têm isso. Mas, novamente, varia. Então imagine, como eu disse, nossos clientes incluem meio de carreira, como 10 anos de experiência e acima, incluindo executivos de nível C, C-suite. E então, realmente, e então temos de engenheiros a pessoas de produto a gerentes de projeto, designers. Então realmente varia, como o quão sênior você é, como... e qual tipo de função e com qual empresa você está negociando. E então, voltando à sua pergunta, como você está negociando com uma grande empresa, eles podem lhe dar muito dinheiro em sign-on. É uma coisa única. Provavelmente não é fatorado em seu patrimônio entre equipes. E quando eu digo "patrimônio", é como se todos fossem pagos aproximadamente o mesmo. Geralmente, as assinaturas são meio que deixadas de fora disso, mesmo que possa ser uma grande quantia. E então se você estiver negociando com uma startup, eles lhe darão muito mais capital porque isso pode nunca se materializar. Você pode nem ficar quatro anos para ver isso totalmente adquirido. E então esses são os tipos de componentes com os quais trabalhar. Mas, novamente, eu não recomendaria, a menos que você se importe especificamente por qualquer motivo... então digamos que você queira comprar uma casa em breve, ou você só queira correr um risco, ou você queira trabalhar para uma startup porque você acredita em e no fundador. Então se você quiser comprar uma casa em breve, você precisa de mais dinheiro, presumivelmente. E então você pode querer negociar como, "Ei, eu preciso de alguma liquidez, posso obter um aumento nos componentes de dinheiro da oferta?" Ou se você acredita neste fundador, você está se juntando a uma empresa onde você está apostando nesta empresa, então você provavelmente quer mais capital. E então você pode pedir capital. Mas a menos que você tenha esses motivos muito específicos, eu recomendo que você negocie de forma mais ampla. Você pede mais, um aumento na sua remuneração total para que você permita que a equipe lhe dê o que eles podem trabalhar melhor. Porque às vezes não é muito óbvio. Eu disse essas razões, mas às vezes eles podem ter outras razões pelas quais pagam de forma diferente. Então, uma grande empresa pode lhe dar mais capital. Depende da filosofia de remuneração deles, por exemplo. Se você não se importa comigo... Eu estava trabalhando com alguém que estava, há um tempo, negociando com a Netflix. E toda a remuneração deles era em dinheiro, o que é... você seria... é um pouco surpreendente, certo? Muitas grandes empresas lhe dão capital. Mas eles... essa pessoa... eles ofereceram a eles totalmente em dinheiro, uma quantia enorme, mas totalmente em dinheiro. Então, algumas empresas podem ter suas próprias filosofias de remuneração estranhas e ousadas. Então é por isso que eu recomendaria que você deixasse a equipe lhe dar o que eles podem lhe dar mais, se você não se importar muito com qual componente sobe.

Glasp: E estou curioso sobre o modelo de negócios com o qual você está trabalhando. E é isso... porque se você pegar... digamos que é, você sabe... se é um estilo típico de agência, você sabe, se você aumentar 50%, então tiramos 20% disso. E nesse caso, você sabe, se você ajudar as pessoas a conseguir empregos em startups... porque, você sabe, elas oferecem opções de ações, certo? No caso... no caso de opções de ações, elas não podem sacar. Então é mais difícil conseguir uma taxa. Então eu não estou... Estou curioso sobre o modelo de negócios do yournegotiations.com e... Essa é uma pergunta difícil?

Gerta: Não, isso é ótimo. Obrigado por perguntar isso. Agradeço por me permitir explicar meu modelo. Então, até alguns dias atrás, nosso modelo, nosso modelo de precificação, era totalmente bem-sucedido e muito amigável ao cliente. E então nossa taxa de sucesso era uma porcentagem do delta entre a oferta inicial e a oferta final apenas do primeiro ano, mas olhando para a compensação total. Então e eu... e tipo... então digamos, você sabe... varia. Mas até recentemente, era 15%. E então digamos que você esteja trabalhando, você esteja negociando com a startup. Eles lhe dão uma oferta inicial. Nós o ajudamos a negociar em compensação total, digamos 100 mil. Então pegamos 15% disso apenas para o primeiro ano. Então sua pergunta é muito válida. Você fica tipo, "Bem, uma startup me dará capital, mas eu nunca posso ver esse capital." No entanto, primeiro, digamos que a startup aumente a oferta em 100 mil em capital ao longo de 4 anos. Esse é um aumento significativo, certo? Tipo, no final de quatro anos, você está 100 mil mais rico, tecnicamente, no papel, certo? Nós olhamos apenas para o primeiro ano. Então agora estamos olhando apenas para 25 mil em vez de 100 mil. E lembre-se, nós pegamos apenas 15% disso, certo? Eu não consigo fazer as contas na minha cabeça, mesmo com meu diploma em matemática. Então é muito menor. Agora você pode dizer que isso pode nunca se materializar. Isso é verdade. Um, pode nunca se materializar. Um, você está jogando... se você está trabalhando para, se você está indo para uma startup, você está apostando que ela será valorizada cada vez mais com o passar do tempo. Então tiramos o dinheiro da avaliação atual, que é provavelmente a mais baixa que será. E você pega todo o lado positivo. Esse é o número um. Número dois, esse aumento na remuneração, você leva com você para onde quer que vá. Então agora se você for para outro emprego depois de ter ficado lá, ou se não, você for para outro emprego, agora sua base é 100 mil a mais, ou 25 mil por ano no primeiro ano. E então essa é sua nova base. Que você é como... Eu... você pode dizer a isso, "Eu estava ganhando tanto no meu último..." Eu não recomendo dizer isso, mas você pode dizer. Eu não recomendo porque eles podem te dar mais. Mas você poderia dizer isso agora, essa é sua nova base. E nós ajudamos você a ter essa nova base para o resto da sua carreira. E então achamos que precisamos entrar nisso. E a outra razão é que isso é muito protegido para você. Tipo, se não ajudarmos você a aumentar a oferta, você não nos paga nada, mesmo que eu tenha passado muitas horas em suas ligações, treinando você, orientando você, e-mails e mensagens de texto. Muitos clientes me mandam mensagens o tempo todo em dias diferentes da semana, incluindo sábado e domingo, em horários diferentes do dia, incluindo meia-noite e 1:00 da manhã às vezes. E então você você você você ainda não me paga se eu não ajudar você a aumentar. Por outro lado, você ainda vai, você vai aprender muito independentemente de você, você sabe, nós termos sucesso ou não. E você pode levar esses aprendizados não apenas em negociações futuras, mas no resto da sua carreira. Então eu sei... e... ou no resto da sua vida também. Então eu sei que muitas pessoas aplicam o que aprendemos juntos em negociações de oferta de emprego, elas aplicam isso em negociações de aumento e promoção. Ou às vezes, negociações de aluguel, negociação de compra de uma casa, literalmente qualquer coisa. Eu digo a eles para não usarem isso com seus parceiros e maridos e esposas, mas você pode usar em qualquer outro lugar.

Glasp: Você negocia… você negocia com Alex em casa?

Gerta: Eu negocio com Alex? Adoro essa pergunta. Se eu negociasse com Alex, acho que venceria, para ser honesto. Ele diz que eu venceria. Mas o engraçado aqui é que Alex é tão doce e gentil e generoso que eu... ele me desarma com seu tipo de quão doce e generoso e gentil ele é que eu não negocio. E porque ele meio que coloca todas as cartas na mesa, agora eu fico tipo, "Ok, qual é o acordo justo aqui", entre aspas. Então agora eu começo a negociar contra mim mesmo, porque ele fica tipo, "Podemos fazer o que você quiser." Tipo, "Ok, qual é o acordo justo?" Por exemplo, se for tipo, "Onde devemos jantar?" E digamos que eu queira, não sei, comida tailandesa. E digamos que ele queira sushi. E... mas ele não vai... tipo, ele pode ficar tipo, "Ah, eu não posso, você sabe, eu gostaria de sushi, mas não, não, vamos ao tailandês." Eu fico tipo, "Ok, qual é o real... você sabe, eu deveria pensar sobre os dois. Eu não deveria conseguir apenas o que eu quero." Então isso... eu não recomendo essa abordagem. Bem, primeiro de tudo, eu poderia falar sobre negociações amorosas em um ponto posterior. Eu sou questionado muito sobre isso, especialmente em situações. Muitas pessoas me perguntam tipo, "Como eu negocio uma situação?" Então estamos começando um podcast. Talvez eu possa falar sobre isso lá. Mas a razão pela qual isso funciona entre mim e Alex é porque temos uma confiança incrível, somos casados ​​e nos amamos. Muitas das táticas que eu treino as pessoas são principalmente ofertas de emprego e negócios. Então não aplique isso lá.

Glasp: E você ajuda empresas ou funcionários… empregar… sim, empregadores também. Então porque, sim, você tem dados, você sabe o que está acontecendo no mercado, certo? Você conhece os dois lados.

Gerta: Então essa é uma pergunta super interessante. Vou ser honesto. Eu recebo muito... Estou muito conectado ao mundo das startups. Como Kazuki e eu nos conhecemos em várias comunidades de fundadores. Então, tenho amigos fundadores e tenho conexões, incluindo empresas de capital de risco, que me perguntam se posso ajudá-los a negociar contra funcionários ou candidatos a emprego. E os fundos de capital de risco me perguntam se posso ajudá-los a negociar contra fundadores. Isso vai contra meus valores de vida. Gosto de ajudar os oprimidos. Empresas e fundos de capital de risco têm muitos recursos. Vamos pegar as empresas primeiro. Elas têm, no mínimo, não importa o estágio inicial, elas são, elas têm investidores, elas têm consultores, elas têm ferramentas, elas têm algum dinheiro, elas têm cofundadores e muitos recursos, mesmo que seja o estágio inicial possível. Candidatos a emprego, apenas têm a internet e sua rede, que a empresa também já tem. Então, os candidatos a emprego são muito desfavorecidos nessa interação. E é muito gratificante para mim ajudar alguém desfavorecido. É por isso que fazemos o que fazemos. E então eu não ajudo empregadores a negociar contra candidatos a emprego. Da mesma forma com fundos de capital de risco, eles... nós temos muitos amigos de capital de risco, estamos conectados a muitas das principais empresas de capital de risco. Eu não os ajudo a negociar contra fundadores. Fundadores novamente, fundos de capital de risco, eles têm, eu não sei, sócios limitados, LPs. Eles têm dinheiro. Eles têm consultores. Eles têm toda a sua rede. Fundadores, especialmente fundadores em estágio inicial, como fundadores de primeira viagem, não têm muito disso. E é tão gratificante para mim ajudar fundadores a negociar em geral. E meio que nivelar o campo de jogo. É por isso que eu faço o que faço, não o contrário. Eu acho que seria mais lucrativo para nós ajudar o cara maior, mas isso não está em nosso sistema de valores. Então, obrigado por... sim, obrigado por perguntar isso.

Glasp: Ótimo, sim. E também, estou curioso, sobre seu serviço. Mas ouvi de alguns fundadores e pessoas contratando, o gerente de contratação, e então pessoas que frequentemente negociam dinheiro geralmente depois que são contratadas, e então não... às vezes não trazem muito... porque se importam muito com dinheiro ou compensação. E por outro lado, as pessoas não se importam muito com dinheiro, mas se alinham com sua missão para a empresa ou sua declaração, e trabalham mais duro. E você encontrou essas características? Não tenho certeza. Não tenho ideia. Mas, você sabe, você tem alguma opinião sobre isso?

Gerta: Estou tentando entender sua pergunta e o tipo de pergunta subjacente dentro da pergunta. Então, se você não negociar, você sinalizará ao empregador que não se importa tanto com dinheiro e se importa mais com o trabalho? E deveríamos pensar dessa forma? É esse o tipo de pergunta?

Glasp: Sim, eu acho algo assim. Ou, você sabe, sim, do lado do empregador, do lado do gerente de contratação, contratando essas pessoas.

Gerta: Então, essa é uma pergunta muito interessante. E eu tenho pessoas que dizem, sabe, "Eu não quero parecer ganancioso", como pessoas que estão negociando. "Eu não quero parecer ganancioso. Eu não quero parecer que não estou interessado na função, estou interessado apenas no dinheiro." Mas aqui está a parte interessante disso, eu acho. E eu também estive no lado da contratação. Eu acho que é um pouco de bandeira vermelha se alguém não negocia. Um, parece que eles não têm melhores opções. Porque se você tem várias opções, você negocia inerentemente. Você fica tipo, "Eu tenho algumas boas opções. Tipo, vamos... quem eu vou escolher? Vamos ver se eles podem me dar melhores negócios, e isso vai me ajudar a decidir." A segunda parte é que as negociações são uma habilidade empresarial muito importante de se ter. Elas mostram como você pode melhorar um negócio e torná-lo melhor para todos os envolvidos, como você usa habilidades de comunicação e como você navega em uma situação delicada com diplomacia e elegância. E quando você negocia, você demonstra todas essas habilidades em ação para um empregador. E então, quando negociei empregos no passado, meus gerentes de contratação ficaram tão impressionados que me deram projetos melhores no trabalho porque confiavam que eu sabia como lidar com conversas difíceis e como navegar em situações delicadas. Então, eu tive um dos gerentes mais difíceis que já tive, depois que negociei o trabalho, eles disseram: "Vou lhe dar esses projetos interessantes porque você foi um negociador tão bom e confio que você pode lidar com isso". E eu estava superinteressado nesses projetos. E então eu acho que é o oposto. Você não parece ganancioso, especialmente com a forma como recomendamos que você aborde as negociações: muito colaborativamente, muito cordialmente, muito tentando expandir o bolo. "Como podemos tornar esse acordo melhor para ambos os lados?" Se você lidar com isso dessa forma, você ganha pontos de bônus. Tipo, "Uau, essa pessoa não disse sim imediatamente", o que seria um pouco estranho. "Você não tem opções melhores?" Mas você está se inclinando para uma conversa difícil, ou o que muitas pessoas acham difícil. Eu não acho que seja difícil. Eu acho que é muito divertido. Mas algumas pessoas acham que é difícil. Tudo bem. Você está se inclinando para isso, você está navegando com elegância e diplomacia, e você sai disso com ambas as partes ganhando. Isso é lindo. E isso dá ao empregador mais convicção para contratá-lo, ou que eles tomaram uma boa decisão ao contratá-lo.

Glasp: Obrigado por responder a pergunta. Sim.

Gerta: E, Kazuki, você mencionou algo antes que percebi que não abordei. Você disse que tem muitos dados. "Você ajuda os empregadores?" Então, sei que estou jogando muitos equívocos em vocês, tipo, eu... opiniões controversas sobre negociações. Não achamos que dados de mercado sejam tão úteis. E isso é muito contraintuitivo. Muitos clientes vêm até nós e dizem: "Ah, porque você trabalha com outras pessoas, provavelmente tem muitos dados e vai me ajudar a negociar". Não usamos dados de forma alguma. Tipo, ok, antes de tudo, adoro números. Tenho um diploma em matemática e um mestrado em engenharia. Adoro números. Mas aqui está o porquê de dados não serem tão importantes na negociação. Cada vaga aberta tem um orçamento. E não é o que eles estão postando publicamente, com... o que, em muitos estados dos EUA, eles têm que fazer por lei. Muitos estados grandes nos EUA têm que, por lei, postar uma faixa salarial em suas descrições de cargo. Esse não é o orçamento verdadeiro deles. Essa é apenas uma faixa que eles colocam lá apenas para cumprir a lei. Estrategicamente, eles não deveriam colocar seu orçamento lá. E eles não colocam. É uma coisa muito óbvia a se fazer, não colocar seu orçamento real. Eles têm um orçamento onde a equipe concordou, direta ou indiretamente, explicitamente ou inexplicavelmente, "É quanto estamos dispostos a dar a alguém. Então, digamos que conseguimos um talento de ponta ou não podemos contratar ninguém, finalmente encontramos alguém... este... este é o máximo que vai." Isso geralmente é dito explicitamente, mas às vezes nós... você meio que sabe implicitamente. E então cada função aberta tem um orçamento. Agora, a equipe que está contratando para essa função tem razões internas pelas quais eles podem pagar abaixo do mercado ou acima do mercado. E o mercado já tem uma faixa, certo? Não é como se um mercado dissesse: "Um engenheiro em SF com 10 anos de experiência deve ganhar tanto." Como se não fosse fixo, certo? Há um 50º percentil, você sabe, 25º, 75º, 90º. O mercado já tem uma variação em si. Mas então a equipe também tem razões internas pelas quais eles podem pagar abaixo do mercado ou acima do mercado. Então, abaixo do mercado, talvez eles estejam com orçamento baixo, talvez eles não tenham senso de urgência para contratar. Sim, essas são algumas razões pelas quais pagar abaixo do mercado. Acima do mercado, pode ser que haja um novo produto empolgante que eles precisam lançar o mais rápido possível. Talvez a equipe esteja sobrecarregada. Talvez alguém tenha saído e, "Quem vai fazer esse trabalho?" Talvez eles tenham atenção da mídia. Então, há tantas razões pelas quais eles podem pagar acima do mercado. Então, nunca podemos saber se essa variável são os fatores internos que afetam o quanto uma equipe pagará por uma função. Nunca podemos saber disso a menos que você tenha informações privilegiadas, o que é um caso raro e extremo. Nunca podemos saber disso. E é por isso que a pesquisa de mercado que você faz não importa. Então, digamos que você faça uma pesquisa de mercado. Certo, "Para gerente de produto em Nova York com, não sei, 10, 20 anos de experiência de trabalho", qualquer número, "em uma grande empresa, o mercado diz que preciso receber esse tanto". Certo, então você vai até a empresa e pensa: "Eu deveria pagar... Eu deveria receber US$ 500.000. Eu li sobre níveis. FYI", que todo mundo está lendo hoje em dia. "Eu deveria ganhar esse tanto. Todo mundo diz que é quanto". Bem, a empresa pensa: "Bem, nós temos nossa própria filosofia interna, filosofia de compensação. Temos nosso orçamento. Então não é quanto pagamos", certo? Essa é uma razão. A outra razão é, digamos que você vá até eles com um número... Eu recomendo nunca ir... nunca compartilhar um número, número ou intervalo. Então, digamos que você vá até eles com o número e pense: "Eu deveria ganhar 500 mil. Eu li no Reddit". Eles ficam tipo... se o orçamento deles for acima de 500 mil, agora eles não têm razão para te dar mais de 500 porque você pediu algo menor que o orçamento deles. Então agora você deixou dinheiro na mesa. O orçamento deles poderia ter sido 700. Agora você deixou 200 mil na mesa, certo? Esses são números falsos. Mas eu tenho, é claro, clientes que ganham milhões. E então, e então eles... você deixou dinheiro na mesa. Ou se o orçamento deles for 400, e esse talvez seja um emprego dos sonhos para você, ou um ótimo emprego para você, ou você não tem outras opções, eles ficam tipo, "Espere, essa pessoa está pedindo 25% a mais do que o nosso orçamento. Tipo, talvez eles tenham direito. Isso é um pouco de sinal de alerta. Eles estão pedindo muito. Tipo, de onde eles tiraram esse número? Talvez eles não entendam a função." Então você pode desligá-los citando um número muito, muito alto. Então essas são duas razões principais pelas quais não se deve se preocupar muito com pesquisa de mercado. E outras razões são que ela não é precisa. Então, para um empregador obter dados de mercado... Eu trabalhava na salary.com. As empresas nos pagavam muito dinheiro para ter acesso a dados de mercado que eram relatados pelo empregador, agregados e limpos e tudo mais. Candidatos a emprego, um candidato típico, não tem acesso a isso. É muito caro conseguir isso. O que você está vendo por aí no Levels ou Reddit ou Google ou o que quer que seja, não são bons dados. Na melhor das hipóteses, mesmo que sejam bons dados, o que... não há razão para que sejam... tipo... bons dados são caros. Mesmo que sejam bons dados, eles estão desatualizados, geralmente por alguns anos. E sabemos que o mercado mudou muito nos últimos anos. Espero que isso responda à sua pergunta.

Glasp: Sim, isso responde. Já que... Quero falar sobre a perspectiva da IA, já que a IA está na moda e muitos agentes de IA e serviços jurídicos de IA... Serviços de negociação de IA estão por aí. Então, estou curioso, isso é uma ameaça ao seu negócio? Quer dizer que você trabalha com uma porcentagem da diferença total, certo? Mas esses serviços de IA geralmente custam apenas US$ 100 por mês, ou algo assim. É uma grande disrupção no mercado. E estou curioso sobre o que você pensa sobre essas ferramentas de IA, ferramentas de negociação de IA.

Gerta: Então, bem, primeiro, eu sou geralmente muito otimista sobre IA. O Inception Studio, que eu cofundei, e onde eu indiquei você no primeiro grupo, é uma incubadora e comunidade de fundadores e engenheiros construindo com IA generativa. Então, eu sou muito otimista sobre o impacto que a IA terá na sociedade. Agora, especificamente para o meu negócio, há algumas razões pelas quais eu não me sinto ameaçado neste momento. Claro, talvez algo apareça que o interrompa. Eu geralmente dou boas-vindas à disrupção. Eu acho que como uma sociedade, net, eu quero que sejamos mais eficientes, todos nós, para que possamos nos concentrar em outras coisas. E então por que eu não estou ameaçado? Um, a IA ainda está alucinando muito. E eu pensei em me transformar em, ou tipo, eu acho, treinar um GPT no meu conteúdo. Eu tenho muito conteúdo por aí, você sabe, não apenas conteúdo privado, mas também conteúdo público. Eu fiz muitos podcasts e palestras e tudo isso, newsletter e tudo isso. Mas eu não... Eu poderia surfar na onda da IA ​​e lucrar com isso, mas não me sinto confortável. Eu não... Eu não posso te dizer completamente que estou atrasado no que o GPT vai recomendar por causa de suas alucinações e como ele vai posicionar as coisas. E nas negociações, cada pequena palavra importa. Então, como mencionei antes, mesmo quando você logicamente acha que essa é uma boa estratégia, "Eu vou dizer à startup de saúde que tenho uma oferta do TikTok". É uma boa lógica, certo? Mas você falhou em pensar em algumas das outras repercussões. E então nós... A IA poderia te convencer, "Ei, essa é uma ótima ideia. O TikTok é uma empresa de tecnologia de ponta, e ter uma oferta dela é uma ótima ideia, isso mostra que você é desejável no mercado, você diz a essa empresa que tem outra oferta do Tik... TikTok". Por causa da minha experiência em negociações por uns 10, mais de 10 anos, treinado por negociadores de classe mundial, e fazendo isso dia após dia, posso ir um pouco mais fundo nas camadas do que está acontecendo versus... Não confio que a IA tenha ido tão fundo. E me preocupo mais que ela, com suas alucinações e quão convincente pode soar, possa convencer as pessoas a dar o passo errado. E então, como eu disse, cada pequena palavra importa. E não acho que a IA seja tão sutil quanto alguém que faz isso dia após dia. E reviso todos os rascunhos dos meus clientes antes que eles enviem e-mails para as empresas enquanto estão negociando. E ajusto cada pequena palavra que pode importar por causa de como ela é... pode ser percebida. E por causa do que ela está comunicando. E então não acho que a IA esteja lá ainda. Outra razão...

Glasp: Desculpe interromper, mas…

Gerta: Não, vá em frente. Há mais motivos.

Glasp: Mas já que você conhece a tecnologia de IA por trás, e você começou o Inception Studio como fundador, e já que você é um especialista em negociação, você sabe como se comunicar e modificar e-mails para clientes. Mas você já pensou em treinar IA, ou ajustar a IA para o seu caso? Então isso... há uma grande oportunidade para você, certo? Porque você conhece IA, e você é o... o especialista em negociação. Se você criar uma IA que funcione, sem alucinações, sem erros, então isso não pode ser o melhor para o seu caso, ou não?

Gerta: Eu sei o que você quer dizer. Eu só... oferecemos um serviço tão personalizado e sob medida agora que... talvez em algum momento construiremos uma IA que será muito bem ajustada. Agora, eu gosto de trabalhar individualmente com as pessoas e absorver todos os pequenos detalhes que fazem a maior diferença. Então, como eu disse, porque... a outra coisa é que também queremos que o cliente... o que eu... como eu disse, eu reviso seus e-mails e tudo mais. Eu também quero que eles soem como eles mesmos, certo? E então quando a IA prepara um rascunho para você, você pode ver que é IA. Nós todos podemos... Quer dizer, eu tenho amigos agora quando eles estão namorando, eles estão enviando mensagens de texto para... as pessoas com quem eles estão namorando com a linguagem ChatGPT. É tão hilário. Mas de qualquer forma, então o que eu estou dizendo é, nós... Eu vou com um pente fino em tudo... como meu cliente fala, o que cada palavra... como pode ser percebido, o que a empresa diz, como eles dizem... Eu reviso seus e-mails. Se houver uma troca de e-mail, eu reviso as capturas de tela. E ofereço um serviço tão personalizado, como luvas brancas, para meus clientes que não confio... Eu... Claro, a IA é 80% incrível, mas esses 20% fazem toda a diferença na negociação. E eu não confio nesses 20%. Quais são alguns outros motivos? Eu estava tentando pensar em outros motivos. Sim, no geral, acho que as pessoas também gostam de trabalhar com pessoas. Tipo, metade do meu trabalho às vezes é apenas ser um terapeuta. Então, as negociações podem ser muito desgastantes emocionalmente. Então, sim, quando meus clientes vêm até mim, eles dizem: "Estou recebendo uma oferta menor, eu estava ganhando mais no meu último emprego". Então, eles querem ganhar mais. E orientá-los sobre isso, e eles começam a negociar. Mas a empresa, agora, por exemplo, não responde ao meu cliente por um ou dois dias. Agora eles começam a surtar, tipo: "Meu Deus, eles vão rescindir minha oferta?" Então agora eu estou... eu estou... metade do meu trabalho é ser terapeuta. Tipo, "Não se preocupe, eu já vi isso com outros clientes. Está tudo bem. Agora eles precisam obter alinhamento e aprovação de outras equipes. E é difícil colocar as pessoas na ligação porque elas têm agendas ocupadas. Estou aqui com você, não se preocupe." E eu entro nas ligações, e posso ouvir minha voz, e posso acalmá-los e então confortá-los. E eu estou tipo, e, você sabe... então... e essa conexão humana, que é metade do meu trabalho, a IA não pode substituir agora. Talvez... mas eu não acho agora. Então a outra metade, como eu disse, todos os detalhes, todo o pequeno cuidado que eu coloquei nisso, absorvendo tudo, você sabe, meio que... sim... todos os detalhes da negociação... novamente, eu não confio na IA para fazer isso. Para ser honesto, eu nem estou usando a IA para um rascunho inicial de e-mails. Eu mesmo faço isso do zero só porque me preocupo que vai começar a soar como IA. E então meio que quebra o relacionamento com as empresas. Tipo, "Eles estão usando IA para isso?" Então, no geral, agora, não acho que seja uma boa solução. Acho que o toque pessoal ainda é... que... tem um fosso forte. Vai melhorar? Talvez. Mas não vejo isso em breve, para ser honesto.

Glasp: Faz sentido. Mas se vocês quiserem trabalhar juntos em uma solução de IA…

Gerta: Ah, sim, sim, talvez não... talvez não negociações. Algumas... talvez tangenciais. Onde muitas pessoas poderiam usar alguma ajuda é na procura de emprego. Então eu não ajudo na procura de emprego. Estou muito focado neste nicho, negociações. Mas muitas pessoas estão lutando com a procura de emprego agora. Isso poderia usar algumas soluções de IA. E as pessoas estão trabalhando nisso. Não é como se não estivessem. Então podemos falar offline sobre isso.

Glasp: Sim, ou se os fundadores assistirem a este vídeo ou entrevista e, você sabe... é uma ótima ideia trabalhar. Eu me visto com certeza.

Gerta: Sim, eu também trabalho com fundadores, como mencionei. Estou apenas focando em ofertas de emprego porque essa é a maioria dos meus clientes. Mas alguns dos meus clientes também são fundadores. Nós os ajudamos a negociar acordos comerciais. Eu costumava negociar contratos de milhões de dólares quando trabalhava em tecnologia, biotecnologia e startups. Estou muito feliz em conversar com os fundadores também.

Glasp: Legal. E já que você mencionou o Inception Studio, eu estava curioso sobre, você sabe... sim, nós... você sabe, Gerta e eu nos conhecemos no On Deck, para... e então, você sabe, você começou o Inception Studio. Então você me convidou para o primeiro grupo. E muito obrigado. Eu aprecio. Mas eu estava curioso, você sabe, como... como você... como... e por que você começou o Inception Studio naquela época? Eu estava curioso sobre a história de fundo, você sabe.

Gerta: Sim, claro. Então todo mundo sabe que sou apaixonado por negociações. Outra coisa pela qual sou superapaixonado são as comunidades. Então eu sou albanês. Eu venho de uma cultura muito voltada para a comunidade. Você está sempre cercado por pessoas. Como me mudei para os EUA há muito tempo... Acho que já faz 16 anos... a única coisa com a qual ainda não consigo me acostumar é o quão individualista é e o quão isoladas as pessoas são. Então, ao longo de... durante todo o meu tempo nos EUA, construí várias comunidades, liderei comunidades, cofundei comunidades. E eu estava em um pequeno círculo de masterminds de ex-alunos do MIT. E meu amigo John Way estava dizendo como, "Eu quero reunir alguns fundadores e engenheiros para hackear." E eu estava tipo, "Oh, eu tenho muita experiência com isso. Eu construí comunidades, coliderei comunidades, eu me tornei... Eu fui membro de tantas." Como eu estava no On Deck no início. Nós dois éramos como adotantes iniciais, como os primeiros... primeiros 10... coorte 9. Eu morava na Launch House. Eu morava na Launch House, que também era uma comunidade de fundadores. Metade do grupo era de fundadores, metade de criadores. E eu... quando eu estava na VC, eu era o parceiro de operações na SPC. E muito do meu trabalho era construir uma comunidade. E então eu pensei, "Oh, John, eu posso participar disso." E então começamos a colaborar com Andy Chow, o cofundador da Ventrillo que você mencionou no início da chamada. Então e algumas outras pessoas, começamos a trabalhar no Inception Studio. E com minha experiência em construção de comunidade, eu tinha esse tipo... nós fizemos isso, você sabe, uma espécie de análise de persona, tipo, "Quem é o ajuste certo? E quanto ao comprimento?" Nós... Eu estava pensando em tudo isso enquanto tinha toda essa experiência. E então, tipo, "Para onde devemos ir?" Tipo, eu encontrei o lugar onde fazer o retiro. Fiz essa análise dos comprimentos e tudo mais? Então foi muito gratificante. E então quando começou... como nós fizemos a primeira turma e estava começando a decolar. Tipo, ok, eu... foi ótimo. E eu pensei, "Eu também quero começar meu próprio negócio em um espaço diferente." O Inception Studio é uma comunidade incrível, muito talentosa. O modelo de negócio normalmente tem um fundo anexado a ele. Normalmente para comunidades de fundadores, você precisa de um fundo em geral, a menos que você tenha pessoas pagando para se tornarem membros, o que é semelhante ao modelo On Deck. Nenhuma dessas coisas era algo que eu me via fazendo nos próximos 10 anos. Talvez eventualmente. E então eu comecei o YourNegotiations com Alex. E agora sou um amigo do Inception Studio mais de longe.

Glasp: Ah, sim, eu adoro... na verdade, entrevistamos John Way no passado.

Gerta: Ah, que maravilha.

Glasp: Série de palestras. Sim.

Gerta: Isso é ótimo.

Glasp: Sim, entendo, entendo. John, eu o encontro em muitos eventos. Então, com minha paixão por construir comunidades, ainda vou a muitos eventos. E eu o encontrei recentemente em um deles.

Glasp: Sim, e eu vi que eles terminaram... apenas... coorte... A Origem, coorte 15 no Japão.

Gerta: Sim, ouvi falar das coortes do Japão. É maravilhoso.

Glasp: Sim, não… fala japonês, eu acho. Então isso é super legal.

Gerta: Sim, incrível. E também…

Glasp: Não sei se você pode, o tempo está passando, mas se você puder... Não tenho certeza se você pode compartilhar sobre isso. Mas, eu vi você investir em startups. Estou curioso sobre qual é o critério que você usa para investir em startups. E se você pode compartilhar quais características você está procurando.

Gerta: Eu tinha no meu LinkedIn que eu invisto um pouco como anjo. E eu recebo tantas mensagens diretas frias e tantos e-mails, então eu tive que remover isso. Então agora, eu e meu marido estamos trabalhando na YourNegotiations, que é uma empresa bootstrap. E nós não somos muito líquidos. Nós estamos fazendo isso há dois anos, bootst… Eu não tenho dinheiro de risco. Então nós não somos mais investidores anjo agora. Sim. Então… mas obrigada por perguntar isso, porque eu tinha no meu LinkedIn como, tipo, em, você sabe… é parte do que eu fiz. E então eu estava recebendo tantos contatos frios, então eu removi isso recentemente.

Glasp: Se você tem dinheiro para investir... então em qual área ou em que tipo de empresa você quer investir?

Gerta: Se... Não sei se você quer dizer como se eu tivesse dinheiro em geral, quanto dinheiro e tudo mais. Mas eu me importo muito profundamente... há uma questão no mundo com a qual me importo muito profundamente, e está ligada à YourNegotiations. Eu me importo muito, muito profundamente com populações carentes, especialmente mulheres jovens vulneráveis ​​em... Eu venho da Albânia, um país em desenvolvimento. Muitas mulheres vulneráveis ​​lá. E eu me importo muito profundamente com isso. Então é menos sobre investir... sim, se eu pudesse investir em algum tipo de organização sem fins lucrativos, ou quem quer que esteja trabalhando nessa direção, eu me importo muito profundamente com isso. Então, ainda não sei como posso ajudar melhor esse segmento da população. Se alguém que está assistindo souber, por favor, entre em contato. A maneira como tento contribuir é que tenho muito conteúdo gratuito sobre negociações. E então espero que as mulheres jovens que estão entrando no mercado de trabalho possam usar isso para seu tipo de educação e sua própria compensação e tudo mais. E elas usam. Recebo e-mails de vez em quando, eles são como, "Ei, eu ouvi seu podcast e ganhei muito mais dinheiro. Muito obrigado." E isso é extremamente gratificante para mim. Então essa é uma espécie de minha maneira de retribuir: todo o conteúdo gratuito que existe, newsletter, postagem no LinkedIn, postagem no Instagram. Mas eu adoraria ajudar ainda mais mulheres desprivilegiadas, eu acho, jovens em países em desenvolvimento. Só não sei como ainda. Então, se alguém souber, por favor, me avise.

Glasp: Acho que podemos colocar as informações de contato na descrição deste vídeo.

Gerta: Sim, com certeza.

Glasp: E você tem algum outro, tipo, objetivo na sua vida, ou para o seu negócio, para os próximos anos, ou cinco anos? Você tem algum objetivo marcante?

Gerta: Sim, meu objetivo é aumentar o alcance o máximo possível. Então meu objetivo... Eu estava tentando cristalizá-lo outro dia... se alguém pudesse se beneficiar do que eu compartilho e o que... ou mais ou menos o que eu sei e posso ensinar a eles, eles teriam uma maneira de se conectar a isso. Esse é meu objetivo nos próximos cinco anos ou mais. Agora, como não tenho tanto alcance, eu faço um pouco de, você sabe, mídia social e essas coisas. Acho que ainda há uma ineficiência no mercado, entre aspas. Então, tenho certeza de que há muitas pessoas por aí que poderiam se beneficiar trabalhando comigo ou consumindo meu conteúdo gratuito, mas elas não sabem como me pegar e eu não sei como pegá-las, como se alcançarem. E então, na verdade, Alex e eu estamos lançando um podcast nas próximas semanas. Agora estamos pensando em chamá-lo de "Poder Gentil", porque essa é a nossa filosofia sobre negociações. Você tem poder, quer proteger seu poder e também o usa gentilmente. Você não quer usar isso à força. Então estamos considerando fazer isso. E então metade dos episódios será sobre nossa vida pessoal e meio que nossa filosofia de vida e vários... só para dar às pessoas uma noção de quem somos e no que acreditamos, especialmente porque somos marido e mulher. Tipo, pode ser interessante ver como são nossas vidas. E então a outra metade é sobre nossos negócios e dicas de negociação e coisas que as pessoas podem achar úteis nisso dessa perspectiva. Então eu acho que talvez esse podcast nos ajude a alcançar mais pessoas. Então esse é o objetivo. Eu só quero ajudar o máximo de pessoas possível. Claro, você sabe, adoraria ter mais clientes, mas se eu puder ajudá-los de graça, isso também é muito gratificante para mim.

Glasp: Incrível. E desculpe, mais uma pergunta. Desculpe por isso. E, sim, com certeza. Então, já que você é um especialista em construção de comunidades, certo, eu estava curioso, sabe, qual é o aspecto mais importante, ou o aspecto com o qual você mais se importa, sabe, quando está construindo uma comunidade?

Gerta: O aspecto que você mais se importa quando está construindo uma comunidade? Isso é tão interessante. Bem, primeiro... a primeira coisa que me vem à mente é este livro chamado The Art of Gathering de... Quero tentar lembrar o nome dela. Acho que ela é professora de Harvard. Deixe-me pesquisar porque eu... Estou muito curiosa sobre isso. Acho que é... sim, Priya Parker. The Art of Gathering. E uma coisa que ela diz que é super interessante é que não tenha medo de ser opinativo e um pouco, entre aspas, ditatorial quando você reúne pessoas. O que significa que não há problema em ter algumas regras que podem ser um pouco desconfortáveis ​​de implementar. E então ela está falando principalmente como uma reunião presencial, mas podemos meio que extrapolar. Então, se você é... se você é muito relaxado e não tem nenhum tipo de regra ou princípio orientador em torno de sua comunidade, não é tão gratificante para as pessoas estarem lá. Não tem uma forma própria. Se for uma reunião presencial, por exemplo, uma coisa que gosto de fazer quando reúno pessoas pessoalmente é algo como: "Sente-se ao lado de alguém que você não conhece dos dois lados", como se estivesse se reunindo. E, da mesma forma, para comunidades, você quer ter alguns desses princípios orientadores. Então, para o Inception Studio, para nós, era: "Queremos engenheiros e fundadores rockstar", certo? E isso era... esse é o tipo de espírito do Inception Studio. Nós... Recentemente, eu estava co-liderando um... um global... o capítulo de São Francisco de uma comunidade global chamada Sandbox. E nós... o guia... os valores que temos são: "Pessoas que querem fazer a diferença no mundo, que são muito ambiciosas e que se importam em tornar o mundo melhor". E então, à medida que avançamos... e, "Pessoas que se importam com a construção de comunidades e serem vulneráveis ​​e tudo isso". À medida que avançamos nas inscrições, algumas pessoas excelentes se inscrevem, mas você pode dizer que elas atualmente não têm largura de banda para investir na comunidade ou para passar tempo nela. E então não acabamos aceitando eles. Isso é difícil de fazer. Eles são estrelas do rock. Tivemos que recusar algumas pessoas incríveis, como as melhores em suas áreas. Mas precisamos que eles se encaixem no ethos da comunidade, que é: se importar com a comunidade, ser capaz de retribuir e ser capaz de investir tempo e esforço. E se eles não têm uma banda... não faz sentido para eles serem membros da comunidade. Então, trazendo de The Art of Gathering e Priya Parker, acho que uma das coisas em que penso muito é sobre essas coisas como... a qualidade, o ethos da comunidade e se os membros são uma boa combinação. Não importa o quanto eu adoraria tê-los, isso é uma combinação mutuamente boa?

Glasp: Sim, muito perspicaz, sabe, ideias e insights. Obrigado.

Gerta: Sim.

Glasp: Antes de terminar a entrevista, duas coisas. E queremos perguntar a você... você tem algum conselho para pessoas que vão negociar situações de negócios, como compensação salarial, seja lá o que for? Você tem algum conselho final?

Gerta: Sim. Então, quero dizer, vá para yournegotiations.com é... vá... não é isso que eu ia dizer, porque é muito óbvio. E podemos não ser uma boa opção para trabalharmos juntos. Então, podemos... oferecemos uma ligação de consulta gratuita para ver se somos uma boa opção. Mas, além disso, aborde com muita curiosidade, seja cordial e criativo. E a próxima camada é dar às pessoas o benefício da dúvida. Então, às vezes, a outra parte pode fazer perguntas muito pessoais ou pode pedir para você mostrar sua mão. Tipo, "Qual é o seu número preferido?" Essa é uma pergunta injusta. "Quanto você ganhava no seu último emprego?" Essa é uma pergunta injusta. É semelhante a dizer: "Mostre-me suas cartas quando estivermos jogando". Dê a eles o benefício da dúvida, porque talvez eles não saibam que é uma pergunta injusta. Talvez alguns... o gerente deles tenha pedido para eles fazerem isso. Não só eles podem não estar fazendo isso de propósito, mas mesmo que estejam fazendo de propósito, manter as coisas positivas e manter o relacionamento em mente vai te beneficiar no final do dia. Então esse é... sim, esse é o conselho principal.

Glasp: Obrigado. E a palestra de hoje me lembrou de… e eu peguei um negócio… e me lembrou de um conceito, como “acordo possível”.

Gerta: Sim, conceito interessante.

Glasp: Sim.

Gerta: Há alguns... há BAT... há tudo isso. Quando trabalho comigo, não entro na teoria. Tipo, não tento fazer tipo, "Oh, qual é o seu BATNA?" BATNA é a melhor alternativa para um acordo negociado. Não entro em nada disso porque gosto de manter as coisas bem práticas. Sou uma pessoa muito prática. Sou muito direta... Digo aos meus clientes, "Eu não diria dessa forma, eu diria dessa forma. E aqui está o porquê." Isso... as pessoas acham... Em algum momento, fiquei pensando, "Eles acharão isso muito direto?" Mas as pessoas acham isso bem revigorante. É um método de comunicação muito eficiente. "Não faça isso, não diga isso, diga isso, faça isso." Isso me ajuda... Eu venho da Albânia, somos uma cultura muito direta. Isso me ajuda a ser eu mesma, e ser mais eficiente, e então todos ficam mais felizes, e todos ganham mais dinheiro. Então não entramos na teoria de tudo porque é mais confuso. Eu poderia explicar às pessoas a teoria e a psicologia. E "Há um estudo de 1997 que diz que se você disser isso e você..." Eu não acho que isso seja valioso, especialmente quando você está negociando. Você só precisa saber o que fazer e o que não fazer.

Glasp: Obrigado. Então, sim, esta é a última pergunta. Como o Glasp é uma plataforma onde as pessoas compartilham o que estão lendo e aprendendo, como um legado digital, gostaríamos de perguntar a você qual legado ou impacto você espera deixar para as gerações futuras.

Gerta: Estou tentando ser... Estou tentando não ser clichê. Mas o que espero realizar com meu trabalho é que as pessoas... que todos sejam tão felizes quanto puderem... quanto puderem ser. Acho que há uma quantidade de felicidade lá fora. E, claro, dinheiro é... não é... não é felicidade, necessariamente. Mas ajuda muito. E então, quando ajudamos as pessoas a negociar, sabe, ter mais algumas centenas de milhares de dólares no banco, pode ajudar seu filho com a mensalidade da faculdade, ou tipo, sabe, uma casa melhor, ou o que for. Então, eu só quero que todos sejam tão felizes quanto puderem. Adoro eficiência. E então adoro ajudar as pessoas a agarrar qualquer oportunidade que esteja lá fora. E as negociações são, em última análise, sobre agarrar as oportunidades que estão lá fora. Peça coisas, não deixe as coisas no não dito, contanto que você faça isso de forma gentil, cordial e profissional. Não custa nada pedir, e talvez vocês dois sejam mais felizes e melhores. Esse é, em última análise... o legado que quero deixar. Como parte disso, o tipo de efeito secundário é o empoderamento. À medida que as pessoas aprendem essas ferramentas, elas se sentem mais empoderadas. Tipo, "Uau, eu nem sabia... Eu ouço isso o tempo todo... Eu nem sabia que isso era possível. Eu nem sabia que podia pedir isso." Tipo, quando eu era um fundador apoiado por capital de risco, fomos para... minha... uma empresa de portfólio do meu investidor principal... então o investidor principal organizou um retiro da empresa de portfólio. Eu vou lá, estou falando com esses fundadores sobre negociações. E naquela época, era apenas uma paixão, eu estava trabalhando em outra coisa. Eu fico tipo, "Quem aqui negocia seu aluguel?" Apenas metade das pessoas levantou a mão. E a outra metade disse, "Eu nem sabia que podia negociar meu aluguel." E então eu quero empoderar as pessoas para que saibam que tudo é possível. E eu faço isso por meio de negociações. Outras pessoas fazem isso de outras maneiras. Eu não sei: ioga, meditação, o que... tanto faz. Mas esse é meu legado: empoderamento e felicidade, eu acho.

Glasp: Sim, lindo. Sim, e tudo é negociável. E uma ideia que você quer aumentar a torta total, não apenas em um sentido de negociação, mas a torta total para a felicidade das pessoas. E isso é exatamente muito impressionante e lindo. Obrigado.

Gerta: Eu aprecio isso. Obrigado.

Glasp: E sim, de novo... sim, muito obrigado por participar hoje.

Gerta: Sim, nós gostamos da conversa. Muito obrigado, Kazuki e Kei. Eu supergostei de conversar com vocês dois. Nós nos conhecemos há tanto tempo. E sim, nós moramos juntos na primeira casa de coorte do Inception Studio, e foi muito divertido. Vejo vocês nos eventos do On Deck e tudo mais. Então é muito bom conversar com vocês hoje. Muito obrigado.

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